做了10年外贸，我发现90%的人搞错了「找客户」这件事


上个月一个做机械的朋友找我喝酒。喝到第二瓶他开始叹气，说公司今年花六万块参展，拿回来三十几张名片，发了好几轮邮件就两个人回。一个说暂时没需求，另一个报完价就消失了。


我说你这不算惨。十年前我刚干外贸时，跟一个老业务学三个月。他教我的就三样：展会、B2B平台、群发邮件。我都试了，结果自己心里清楚。


问题出在哪？


大多数人找客户，本质上是在等。等客户走到展位前，等询盘掉进邮箱，等群发的邮件刚好被人翻到。但一个美国采购商一天收几百封开发信，凭什么点开你的？


真正有用的做法是反过来。先搞清楚谁在买你的产品，再让他知道你能做。方向对了，功夫才不白费。


一个真实的例子


去年我帮一个做阀门的朋友查数据。他在阿里上投了两年钱，询盘越来越少，都要放弃了。我用海关数据帮他筛了一下，发现美国有个进口商一年从他竞争对手那里进了四百万美元的货，而且两家卖的东西几乎一模一样。


我跟他说，这个客户已经证明了你这个产品有市场。你不用去说服他需不需要，你只需要让他知道你也能做，做得不比别人差。


他给那个客户寄了样品，谈两个月，现在每个月稳定走两个柜。


说白了很多人在做无用功


我身边太多外贸同行是这样的：每天发一百封开发信，发完就等，等了没回复，就觉得自己产品不行或者价格不够低。其实不是。是你根本没找到对的人。


你用关键词搜一下，谁在进口你的产品、从哪个国家进的、每次进多少、什么价格范围，这些信息都是公开的，就看你知不知道去哪里查。知道了这些，你再去找客户，写开发信的时候都能写得不一样——「我看到你们每个月从中国进XX产品，我们专门做这个的，价格比你现在供应商低8个点」，跟「你好，我们是做XX的，有需要请联系我」，哪个更有可能回你？


我不卖关子


我说的就是海关数据。前几年这东西贵，小公司用不起。现在不一样了，Ora这种平台三十多个国家的数据都能查到，每天更新。输入一个产品词，谁在买、买了多少、从谁那儿买的，一目了然。


我自己的习惯是每天早上花二十分钟刷一遍。看到新的采购商，先看他的采购规律和价格区间，心里有数了再去找联系方式。这样开发出来的客户，回复率比以前瞎发邮件高太多了。


现在的市场，谁先找到对的人谁就赢了。别再花时间广撒网了。